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塾経営はなぜ厳しいのか｜政府統計で見る個人塾の年収・利益率・損益分岐点
塾の数字が苦しいとき、知りたいのは「少子化だから厳しい」という説明ではありません。自分の塾があと何人で黒字になるのか、いま辞めていく生徒を止めなければ毎年何人募集し続ける必要があるのか、という具体的な数のはずです。
損益分岐生徒数、辞めた人数を埋めるのに要る年間の募集数、講師人件費率の水準。この3つを政府統計の実データと収支モデルから出します。これから開業する方だけでなく、すでに運営していて数字が苦しい方にも向けて書いています。
SHORT ANSWER
「個人塾の年収はいくらか」への短い答え。 単一の相場はありません。年収は在籍生徒数と固定費の2つでほぼ決まるため、この2つを入れれば計算できます。当社のモデルケースでは、月次の営業利益で500,000円（年間6,000,000円相当）に届く在籍数は、自宅型で39人、小型テナント型で61人、標準テナント型で83人です。ここから税・社会保険料・借入返済を支払うため、手元に残る額はさらに小さくなります。
前提は第4章の図に明記しています。自塾の固定費と単価を当てはめて再計算してください。開業前の資格・届出・物件・資金調達の実務は、本ページでは扱わず別途まとめる予定です。
1. 塾経営の実態は、政府統計にすでに出ている
まず、学習塾という業種全体の規模を実数で見ます。以下は総務省・経済産業省「令和3年経済センサス‐活動調査」産業別集計（サービス関連産業に関する集計）から取得した値です。
- 事業所数
- 18,850事業所
- 受講生数（在籍者数）
- 1,778,072人
- 1事業所あたり受講生数
- 94.3人
- 1事業所あたり年商
- 44,807,745円
月謝では差がつかない。差がつくのは通い始めたあと
ここから導かれる数字のうち、事業計画に最も影響するのが受講生1人あたりの年間売上です。年間売上844,626,000,000円を受講生数1,778,072人で割ると、1人あたり475,024円になります。月に直すと39,585円です。
この額を月謝だけで作るのは現実的ではありません。月謝の水準は、同じ方式・同じ学年ならほぼ同じところに集まるからです。1時間当たりの受講料を見ると、個別指導の中学生は80.2%が2,000円以上5,000円未満に、集団指導の中学生は71.4%が1,000円以上2,000円未満に入っています（経済構造実態調査（2020年））。
入口の価格で他塾と差をつけようとしても、相場から大きく外せません。安くすれば1人あたりが下がり、高くすれば比較の段階で落ちます。差がつくのは、通い始めたあとです。季節講習、受験期の特別講習、科目の追加。これらを重ねた結果が、1人あたり475,024円という数字になっています。
しかも、この追加はすでに通っている生徒への提案です。新しく1人集めるのに広告費がかかるのに対して、在籍している生徒への提案には獲得コストがかかりません。それでも、先に手を出すのはたいてい募集のほうです。生徒数を増やす前に、1人あたりの年間売上をいくらに設計するかが先にあります。
読み方 上が入口、下が在籍している期間です。月謝を決められるのは契約のときだけで、しかも相場から大きくは動かせません。 一方、通っている間には季節講習や学年替わり、受験期の講座といった場面が繰り返し来ます。ここで何を提案するかが、1人あたりの年間売上を決めています。 新しく1人集めるには広告費がかかりますが、在籍している生徒への提案にはかかりません。募集を増やす前に、この回数分の設計ができているかを確かめてください。
在籍期間と提案の場面は一例です。統計ではありません。実際の回数は、季節講習の設定と学年構成によって塾ごとに変わります。 自塾の在籍期間の平均と、その間に案内している講座の数を数えれば、同じ図が描けます。まずその2つを出してください。
ここで使った数字の原表は一次データのページにあります。統計表IDと取得日を載せているので、同じ数字を自分で取り直せます。
この数字を読むときの注意
受講生数は2021年6月1日時点の在籍者数、売上は年間の値です。年度の途中で入塾と退塾が発生するため、実際に1年間在籍した生徒1人あたりの単価は、この値よりやや低くなります。方向としての大きさを掴む数字として扱ってください。
事業所数には、4つの数字がある
学習塾の事業所数を調べると、複数の異なる数字が出てきます。いずれも誤りではなく、集計の対象範囲が違うだけです。ただし異なるベースの数字を混ぜて1事業所あたりを計算すると必ず誤ります。統計表IDを併記しますので、e-Stat で同じ数字を確認できます。
| 集計 | 事業所数 | 統計表ID |
|---|---|---|
| 令和3年経済センサス 産業横断的集計 産業小分類823（全数） | 53,009 | 0004005645 |
| 令和3年経済センサス サービス関連産業集計 単独・本所・支所別 | 45,546 | 0004003270 |
| 令和3年経済センサス サービス関連産業集計 学習塾表（本データ・受講生数を持つ） | 18,850 | 0004003273 |
| 経済構造実態調査2020（全規模） | 52,070 | 0003450269 |
本ページの1事業所あたりの数値は、すべて令和3年経済センサス‐活動調査の学習塾表（18,850事業所）の中だけで計算しています。この表だけが受講生数を持っているためです。
この18,850事業所は、8割が支所です
内訳は単独事業所2,857、本所1,216、支所14,777で、78.4%が支所です。つまりこのベースの「1事業所あたり」は、チェーン教室1校の平均に近い値になります。
個人で1教室を運営する前提で読むなら、単独事業所だけの値を基準にしてください。同じ表から計算すると、1事業所あたり受講生数は58.5人、年商は26,834,442円です。全体平均（94.3人・44,807,745円）とは別の数字になります。
出典: 総務省・経済産業省「令和3年経済センサス‐活動調査」産業別集計（サービス関連産業に関する集計）単独・本所・支所別（学習塾）（統計表ID 0004003289）。当社が e-Stat のAPIから取得し、1事業所あたりの値は当社で計算しています。
2. 厳しさの原因を、少子化ひとつにまとめない
「厳しい」の中身は1つではありません。打てる手が違うので、分けます。
要因1: 商圏の生徒数には上限がある
商圏に住む対象年齢の子どもの数は、個々の塾の努力では動かせない前提条件です。ただし在籍が伸びない理由が母数の側にあるのか、商圏内で取れているシェアの側にあるのかは、切り分けて確かめられます。自分の商圏の対象年齢人口は、自治体が公表する年齢別人口や、通える距離にある小中学校の児童生徒数から把握できます。その使い方は第9章で扱います。
要因2: 固定費が先に発生し、売上が後から追いつく
塾は、教室を借りた時点で家賃が発生し、開校前に講師を確保すれば人件費も発生します。一方で生徒は一度に集まらず、数か月かけて積み上がります。この時間差が、開業直後の資金繰りを圧迫します。固定費を決めた時点で、必要な在籍数と到達までの月数はほぼ決まります。
要因3: 売上の減少が見えにくい
新規入塾は目に見えるイベントですが、退塾は静かに起きます。毎月数人ずつ辞めていても、同じ数だけ入っていれば在籍数は変わらないため、問題として認識されません。しかし新規獲得には広告費がかかります。退塾率が高い塾は、同じ在籍数を維持するために毎年コストを払い続けている状態です。この構造は第5章で数式にします。
要因4: 講師の採用難が人件費率を押し上げる
個別指導は、生徒が増えれば講師も増やす必要があります。採用が難しい商圏では時給を上げて確保することになり、売上に対する人件費の比率が上がっていきます。売上が伸びているのに利益が増えないなら、この比率を見てください。
3. 個人塾の年収は、在籍数と固定費の2つで決まる
塾長の年収を一定の幅で示した記述をよく見かけますが、幅だけでは何も決められません。年収を決めているのは在籍数と固定費であり、両方が分かれば計算できます。
オーナーの取り分は、次の式で近似できます。
月次営業利益 ＝ 在籍生徒数 × 生徒1人あたり限界利益 − 月次固定費
生徒1人あたり限界利益とは、実効単価から変動費を引いた額です。実効単価は月謝だけでなく季節講習と教材費を含んだ額、変動費は講師のコマ給と教材原価が中心になります。固定費は家賃、専任者の人件費、システム利用料、光熱費など、生徒数が増減しても大きくは変わらない費用を指します。
つまり年収を上げる方法は、在籍を増やす、単価を上げる、変動費を下げる、固定費を下げるの4つしかありません。どれが効くかは塾の状態によって違うため、次章で自分の位置を確認してください。
4. 損益分岐生徒数の出し方と、「あと何人」の詰め方
損益分岐生徒数は、月次固定費を生徒1人あたり限界利益で割った数です。開業形態によって固定費が大きく変わるため、必要な在籍数も変わります。自塾の数字をそのまま入れて計算したい場合は収支シミュレーターを使ってください。
前提: 生徒1人あたりの月次限界利益を17,500円としています。内訳は 実効単価25,000円（月謝20,000円＋季節講習・教材費の月換算5,000円）× （1 − 変動費率30%）です。 月次固定費は自宅型180,000円・小型テナント型560,000円・標準テナント型950,000円として計算しています。
この単価は、政府統計の実効単価（受講生1人あたり月換算39,585円）より小さく置いています。 統計値は事業所平均で、支所を多く含むチェーン教室に寄るためです。小規模な1教室を想定した保守側のモデルとしてご覧ください。 当社が置いたモデルケースであり、業界平均でも統計値でもありません。単価・変動費率とも自塾の実績に置き換えてください。収支シミュレーターの個別指導プリセットも同じ前提です。記事の図とツールで同じ答えが出ます。
この図が示しているのは、固定費の水準を決めた時点で必要な在籍数がほぼ決まるということです。自宅型と標準テナント型では、黒字化に必要な生徒数が5倍違います。
あわせて読み取れるのは、損益分岐を超えることと、生活できる利益を出すことは別だということです。標準テナント型では損益分岐が55人ですが、月次の営業利益で500,000円（年間6,000,000円相当）を確保するには83人が必要になります。ここから税・社会保険料・借入返済を支払うため、手元に残る額はさらに小さくなります。見るべきは損益分岐点ではなく、必要な生活費から逆算した在籍数です。
いま運営中の方へ
自塾の数字を当てはめる手順は次のとおりです。まず直近3か月の費用を、生徒が増減しても変わらない費用（固定費）と、生徒に比例して増える費用（変動費）に分けます。次に月間売上を在籍数で割って1人あたり実効単価を出し、そこから1人あたり変動費を引いて限界利益を出します。固定費を限界利益で割れば、自塾の損益分岐生徒数が出ます。現在の在籍との差が「あと何人」です。
5. 退塾率は、いちばん見落とされる変数
塾の経営相談で最も多く聞かれるのは「生徒が集まらない」という悩みです。しかし在籍数が増えない原因は、新規が取れていない場合と、入った生徒が続かない場合の2つに分かれます。この2つは打ち手がまったく違うため、先に切り分ける必要があります。
在籍数を維持するために年間で必要な新規入塾数は、次の式で求められます。
年間必要新規入塾数 ＝ 在籍数 × 月次退塾率 × 12
在籍数が一定に保たれる定常状態を仮定した簡易モデルです。月次退塾率はご自身の塾の実績値（当月退塾数 ÷ 前月末在籍数）を当てはめて再計算してください。
在籍60人の塾で、月次退塾率が3%なら年間22人、5%なら年間36人の新規入塾が必要になります。退塾率が2ポイント違うだけで、毎年14人多く集め続けなければならないという計算です。月あたり1人以上の追加募集を、同じ広告費のまま続けられるかという問題になります。
この関係が見えると、優先順位が変わることがあります。広告費を増やして新規を積み増すより、退塾率を1ポイント下げるほうが、必要な募集数を減らす効果が大きい場合があります。どちらが効くかは、自塾の退塾率と1人あたり獲得コストを入れて比べてみてください。退塾率の改善にも面談の時間や教材の見直しといったコストはかかりますが、広告費のように毎月の支出として積み上がる性質のものではありません。
あわせて把握したいのが、生徒1人が在籍する平均月数です。月次退塾率の逆数が平均在籍月数の目安になります。月次退塾率3%なら約33か月、5%なら20か月です。これに1人あたりの月次粗利を掛ければ、生徒1人を獲得することで得られる利益の総額が出ます。この額が、1人あたりにかけてよい広告費の上限になります。
まず測ることから
退塾率は、当月の退塾数を前月末の在籍数で割った値です。多くの塾でこの数字が管理されておらず、「なんとなく辞めていく」という感覚だけが残ります。過去12か月分を月別に並べるだけで、辞めやすい時期と学年が見えてきます。
6. 講師人件費率を、経営指標として持つ
「講師が採用できない」という悩みは広く共有されていますが、それが経営数値のどこに表れるかは、あまり語られません。表れる場所は売上に対する講師人件費の比率です。
個別指導では、生徒が増えれば必要なコマ数が増え、コマ数が増えれば講師が必要になります。ここで採用が追いつかないと、次の3つのいずれかが起きます。時給を上げて確保する、既存講師の負担を増やす、あるいは生徒の受け入れを止める。1つ目は人件費率を押し上げ、2つ目は退職と指導品質の低下を招き、3つ目は売上に上限を作ります。
重要なのは、この比率にはそれ以上高くなると利益が出なくなる水準があるということです。固定費と限界利益から逆算すれば、自塾にとってのその水準は計算できます。売上が伸びているのに手元に残らないという状態は、多くの場合ここで説明がつきます。
あわせて確認したいのが座席稼働率です。個別指導では、提供できるコマ数に対して実際に埋まっているコマ数の比率が収益性を左右します。講師を確保していても座席が埋まっていなければ、人件費だけが出ていく状態になります。逆に稼働率が高すぎれば、新規の受け入れ余地がありません。
講師人件費率と座席稼働率の業界平均値については、公的統計に該当する調査が見当たらないため、本ページでは特定の数値を相場として提示していません。自塾の実績値を継続して記録し、時系列の変化で判断することをおすすめします。
7. 年間で黒字でも、資金が足りない月がある
塾の売上は年間で一定ではありません。夏期講習と冬期講習の時期に大きく増え、その前後で落ち込みます。この山谷そのものは業界の特性ですが、資金繰りの観点では2つの注意点があります。
読み方 線は手元の資金の残高です。季節講習の売上は年間の損益を押し上げますが、講師の増員と教材の仕入れが先に出ていくため、入金される前の月に残高が下がります。 年度で黒字かどうかではなく、この谷でいくら残るかを先に見てください。谷が深い塾は、黒字でも資金が止まります。
モデルです。統計ではありません。月ごとの入出金の形は、講習の設定時期・支払方法・講師の契約によって塾ごとに違います。 自塾の通帳から直近12か月の月末残高を並べれば、同じ形が出ます。まずそれを描いてから、谷の月にいくら要るかを決めてください。
1つは、入金の時期と費用の発生時期がずれることです。講習費を事前に受け取る場合、手元の現金は先に増えます。しかし講習を実施する期間には講師のコマ給と教材費が発生します。前受金を受け取った時点の残高を、そのまま使える利益と見てしまうと、実施期に資金が不足しかねません。
前受金は、この業界では珍しい商慣行ではありません。経済構造実態調査（事業従事者5人以上の部）では、個別指導方式に該当する14,695事業所のうち8,805事業所、割合にして59.9%が受講料の前受金ありと回答しています。前受金を扱う塾では、預かっている金額と使ってよい金額を分けて管理する必要があります。
もう1つは、閑散期の運転資金です。講習のない月は売上が下がる一方、家賃と専任者の人件費は変わりません。年間で黒字でも、特定の月だけ資金が足りなくなることがあります。月次で資金繰り表を作り、最も苦しい月の残高を基準に運転資金を確保しておけば、不足の兆候を早い段階で把握しやすくなります。
開業を検討中の方へ
開校の時期によって、黒字化までの月数が変わります。新年度や季節講習の直前に開校できれば募集の山に乗れますが、その時期を外すと、生徒が積み上がるまでに次の募集期を待つことになります。運転資金は、想定より長くかかる前提で確保しておくことをおすすめします。
8. 近隣の数件ではなく、受講料の分布で自分の位置を確かめる
価格設定は、近隣の塾を数件調べて決めるケースが多いのですが、政府統計には実際の受講料の分布が公表されています。自塾の指導方式と学年に対応する分布を見れば、自分の価格が全体のどのあたりにあるかを確認できます。
- 千円未満
- 千円以上2千円未満
- 2千円以上5千円未満
- 5千円以上
出典: 経済産業省・総務省「経済構造実態調査」（2020年）第5表・第4表。事業従事者5人以上の事業所が対象。1つの事業所が複数の学年・方式に該当するため合算はできない。
この分布の原表は一次データのページにあります。学年と方式ごとの内訳を確かめられます。
この分布から分かるのは、個別指導と集団指導では時間単価の水準がまったく違うということです。個別指導方式の中学生は2,000円以上5,000円未満の帯に80.2%が集中しています。一方、集団指導方式の小学生は1,000円未満が50.5%を占めます。同じ「塾の相場」という言葉でまとめること自体に無理があります。
また、学年が上がるほど単価が上がる構造も読み取れます。個別指導方式では、高校生以上で2,000円以上5,000円未満の帯が83.8%に達し、5,000円以上の事業所も944に増えます。中学生までで完結する塾と、高校生まで受け入れる塾とでは、同じ在籍数でも売上が変わってきます。
入会金は「ある・なし」で約半々に分かれる
入会金についても、相場を一つの金額で語ることはできません。同じ調査で入会金の単価別に事業所数を見ると、入会金を設定していない事業所が約半数を占めます。
| 学年 | 入会金なし | 構成比 | 2万円以上 |
|---|---|---|---|
| 小学生 | 12,426 | 48.8% | 3,809 |
| 中学生 | 12,422 | 48.8% | 4,522 |
| 高校生以上 | 14,046 | 55.1% | 4,755 |
単位は事業所数。母数は3学年とも25,470事業所。出典: 経済産業省・総務省「経済構造実態調査」（2020年）
この表の学年別構成比は、そのまま比較できません。 本表は学年ごとに全25,470事業所を区分するため、その学年の講座を持たない事業所も「入会金なし」に含まれます。実際、同じ調査の受講料表では高校生以上の講座を持つ事業所は個別指導13,410・集団指導6,761で、両方式を足しても25,470に届きません。学年が上がるほど「入会金なし」の比率が高く出るのはこの構造によるもので、実際に高校生を扱う塾での比率はこれより低くなります。 読み取れるのは「入会金なしが約半数を占める」という水準までです。
入会金なしを選ぶ場合、入塾時に得られる収入がない分、獲得コストを月謝から回収することになります。この場合、前章で扱った平均在籍月数が短いと、回収が終わる前に退塾されてしまいます。入会金の有無は、退塾率とあわせて設計する項目だとお考えください。
9. その商圏に、損益分岐を超える人数はいるか
「立地が大事」という指摘はよく見かけますが、判断の基準がないと物件を比べられません。塾の場合、商圏の学齢人口から獲得可能な生徒数を概算できます。
獲得可能生徒数 ＝ 商圏内の学齢人口 × 通塾率 × 自塾の獲得シェア
商圏内の学齢人口は、自治体が公表する年齢別人口や、学校基本調査の児童生徒数から把握できます。小中学生を対象とする塾であれば、通える距離にある小中学校の児童生徒数が実務的な目安になります。
この式で重要なのは、第4章で求めた損益分岐生徒数と突き合わせることです。獲得可能生徒数の見積もりが損益分岐生徒数を下回る場合、その固定費の水準のままでは黒字化が難しいことになります。この場合は、物件の条件を変えて固定費を下げるか、対象学年や指導方式を変えて単価を上げるかで前提を組み直します。物件を決める前に、この照合を行ってください。
競合密度の確認も同時に行います。同じ商圏に大手が複数出店している場合、獲得シェアの想定を下げる必要があります。ただし競合が多いこと自体は、その商圏に通塾需要があることの裏返しでもあります。競合が1つもない商圏では、そもそも需要が無い可能性を疑ったほうが安全でしょう。
10. 続く塾と続かない塾を分けるもの
ここまでの指標を踏まえると、塾の状態は3つのタイプに整理できます。どのタイプかによって、次に打つ手が変わります。
単価で成立している塾
少人数でも1人あたりの単価が高く、損益分岐生徒数が低い塾です。指導内容や対象学年の設定で単価を確保しています。在籍数が少なくても成立する一方、1人の退塾が売上に与える影響は大きくなります。退塾率の管理が生命線です。
生徒数で成立している塾
単価は抑えめでも在籍数が多く、規模で利益を出している塾です。講師の人数が必要になるため、採用と人件費率の管理が課題になります。生徒数の増加に採用が追いつかなくなった時点で、成長は止まってしまいます。
オーナーの労働で成立している塾
オーナー自身が指導の大半を担うことで人件費を抑えている塾です。損益計算上は黒字に見えますが、オーナーの人件費が計上されていないだけという場合があります。オーナーが働けなくなった時点で事業が止まるため、事業としての持続性には注意が必要です。
自塾がどのタイプかを確認するには、オーナーの人件費を相場の水準で費用に計上したうえで、あらためて営業利益を計算してみてください。ここで赤字になる場合、事業としてはまだ成立していないことになります。この計算は、後述する事業譲渡を検討する際にも必要になります。
11. いま赤字なら、最初に切り分ける4つ
ここまでの指標を、いま数字が苦しい塾がその日から使える順序に並べ直します。原因を特定しないまま募集を増やしても、費用が増えるだけで終わることがあります。
切り分け1: 在籍が足りないのか、単価が低いのか
月間売上を在籍数で割って、1人あたりの実効単価を出します。この値が想定より低い場合、生徒を増やしても赤字幅は縮みにくくなります。季節講習の受講率、教材費の設定、複数科目の受講率のどれが抜けているかを先に確認してください。損益分岐生徒数に届いていないだけであれば、原因は在籍数の側にあります。
切り分け2: 新規が取れていないのか、退塾が多いのか
過去12か月の新規入塾数と退塾数を月別に並べます。新規が退塾を上回っている月が続いているのに在籍が増えていない場合は、休会の扱いや月内での入退塾など、カウントの定義を先に確認してください。定義を揃えたうえでなお増えていなければ、退塾側に原因がある可能性が高くなります。第5章の式に自塾の退塾率を入れれば、いまのままで在籍を維持するのに何人必要かが出ます。その数が過去の実績で届かない水準なら、募集を増やす前に退塾を止めるほうが早くなります。
切り分け3: 値上げできる状態か
第8章の分布で、自塾の1時間当たり受講料が全体のどのあたりにあるかを確認します。分布の下側にいる場合、値上げの余地は数字の上では存在します。ただし在籍生徒への改定は退塾を伴うため、新規募集分から新しい価格を適用し、既存生徒は据え置くか改定時期をずらす方法が現実的です。値上げによる退塾で失う売上と、単価上昇で得る売上を、必ず両方見積もってから決めてください。
切り分け4: 講師の時給上昇に、単価が追いついているか
講師の時給を上げた月と、受講料を改定した月を並べてみてください。時給だけが上がって受講料が据え置かれている期間が続いていれば、人件費率は上がりやすくなります。ただし1人の講師が担当する生徒数やコマ編成が同時に変わっていれば結果は変わるため、比率そのものを毎月記録して確かめてください。個別指導では、1コマあたりの粗利が講師の時給と受講料の差で決まるため、この差が縮むと在籍が増えても利益が増えません。
時給を下げることは現実的でないので、対応は担当生徒数の見直し（1対1から1対2へ）、コマ編成の効率化、受講料の改定のいずれかになります。どれも生徒と講師への影響があるため、年度の切り替えに合わせて設計するのが無理のない進め方です。
12. 学習塾経営が苦しいときの選択肢を、先に並べる
畳む・譲るという選択そのものの判断材料は、塾を畳む・譲るのページに分けています。いつまでに決めるかの逆算と、閉じるときに出ていく実費を扱っています。
この章は、フランチャイズ本部が運営するメディアでは扱いにくい内容です。加盟を勧める立場からは、加盟しないほうがよい場合や、事業をたたむ判断について踏み込んで書けないためです。当社はどの本部にも属していないので、選択肢を並べたうえで判断の材料をお示しします。
選択肢1: 立て直す
見直す対象は、固定費、単価、退塾率の3つです。どれから着手するかは自塾の数字によって変わります。固定費は効果が即座に出ますが、下げ幅に限界があります。単価については、値上げではなく季節講習や教材の設計を見直すことで実効単価を上げられる場合があります。退塾率は改善余地が残っていることが多い一方、効果が出るまでに数か月を要します。3つとも現状値を出したうえで、どれを動かすと損益分岐生徒数との差が最も縮むかで選んでください。
判断の基準は、損益分岐生徒数と現在の在籍の差が、過去12か月の新規入塾実績で埋まる範囲かどうかです。過去に達成したことがない募集数を前提にした計画は、立て直しの計画になりません。
選択肢2: 業態を変える
講師の採用が制約になっている場合、自立学習型やオンラインへの転換で人件費構造を変えられる場合があります。ただし業態を変えれば必要な設備と指導の型も変わるため、転換それ自体に投資がかかります。既存の在籍生徒が転換後の形に馴染むかどうかも、事前に確かめておきたいところです。
選択肢3: フランチャイズに加盟する
集客が課題で、指導と運営には自信がある場合には選択肢になります。ただし加盟金とロイヤリティが新たな固定費として乗るため、損益分岐生徒数は上がります。加盟によって増える在籍数が、増える費用を上回るかどうかを事前に計算してください。判断の考え方は次章で扱います。
選択肢4: 事業を譲渡する
在籍生徒がいる塾は、事業として買い手がつく場合があります。廃業すると設備の処分費用が発生し、生徒は行き先を探すことになります。譲渡が成立すれば生徒の学習は継続され、条件によってはオーナーに対価が残る場合もあります。ただし譲渡価格は在籍数、収益性、負債、契約の引き継ぎ条件によって決まり、買い手が見つかるとは限りません。ただし譲渡の検討には時間がかかります。資金が尽きてからでは選択肢になりません。
選択肢5: 畳む
判断を先送りするほど、選択肢は減ります。畳むかどうかを感覚で決めないために、次の3つを数字にしてください。
- 損益分岐生徒数に対して、現在の在籍が何割か
- その差を埋めるために必要な新規入塾数が、過去12か月の実績で達成可能な水準か
- 運転資金が何か月分残っているか
そのうえで、「いつまでに在籍が何人に届かなければ次の手を打つ」という期限と条件を先に決めておきます。期限を決めておくと、うまくいっている間は集中でき、そうでない場合も傷が浅いうちに動けます。生徒と保護者への影響を考えると、年度の切り替えに合わせた判断が現実的です。
13. 加盟で増える在籍は、ロイヤリティを上回るか
フランチャイズを扱う記事の書き手には、本部自身や、加盟希望者を本部へ紹介する立場の媒体が含まれます。その場合、加盟を見送るという結論は書きにくくなります。当社はどの本部とも加盟契約の関係を持っていないため、ここでは判断の条件を式で示します。
加盟が有利になるのは、次の関係が成り立つ場合です。
（加盟で増える在籍数 × 1人あたり限界利益）＞（ロイヤリティ ＋ 加盟による追加固定費）
左辺は、ブランド力と本部の集客支援によって独力より多く集められる分です。右辺は、そのために払う費用です。左辺を見積もるには、本部が開示する既存加盟教室の在籍数の実績と、自分の商圏の条件を突き合わせてみてください。
独立のほうが向きやすい3つの条件
- すでに生徒を集められる状態にある場合 前職や地域での関係から、開校時点で一定の在籍が見込めるのであれば、加盟によって増える在籍数（式の左辺）が小さくなります。この場合はロイヤリティが純粋な費用増になります。
- 指導と運営の型が自分にある場合 カリキュラムと教材、講師の指導手順を自分で設計できるのであれば、本部から得られる価値は集客支援に限られます。集客だけであれば、加盟以外の手段と費用を比較できます。
- 商圏に同ブランドが出店済みの場合 近隣に同じブランドの教室がある商圏では、ブランド認知による新規獲得の上積みが小さくなります。加盟の主な価値である左辺が期待しにくい状況です。
逆に、集客に不安があり、指導の型もこれから作る段階で、商圏にそのブランドがまだ無い場合は、加盟の価値が出やすくなります。
加盟条件を検討する際は、加盟金、保証金、ロイヤリティの算定方式、契約期間と更新料、中途解約の条件、そして競業避止の範囲を、本部から書面で受け取って確認してください。契約前に確認する項目の一覧と、説明会で本部に聞くべき質問はフランチャイズのページにまとめています。フランチャイズの加盟にあたっての情報開示については、次の法令とガイドラインで取り扱いが示されています。いずれも適用の範囲は業種や契約の形態によって異なります。自分の契約が対象になるかどうかを含め、実際の契約前には弁護士などの専門家にご確認ください。口頭での説明と書面の内容が一致しているかの照合もおすすめします。
- 中小小売商業振興法（経済産業省）: 特定連鎖化事業（一定の要件を満たすフランチャイズ）の加盟者募集にあたり、契約内容を記載した書面の交付と説明について定めがあります。
- フランチャイズ・システムに関する独占禁止法上の考え方について（公正取引委員会）: 加盟者募集時の情報開示と、契約後の取引についての考え方が示されています。
14. 1校が埋まったら、2校目を出すか
席が埋まると、次に増やす方法は2つになります。2校目を出すか、いまの1校で単価を上げるかです。
2校目は「同じ商売をもう一度やる」ことではありません。自分が2か所に同時にいられないので、教室長を置くことになります。教える人から、人を管理する人に役割が変わります。これは向き不向きが分かれるところで、数字の前に考える点です。
2校目の損益分岐
2校目に必要な在籍数 ＝（2校目の固定費 ＋ 教室長の人件費）÷ 生徒1人あたりの限界利益
1校目と違うのは、分子に教室長の人件費が丸ごと乗ることです。自分で教えていたぶんを人に払うので、同じ在籍数では1校目ほど残りません。1校目と同じ規模で出すなら、損益分岐はその人件費のぶんだけ高くなります。小さい物件で出して固定費を下げれば低く出ることもあるので、2校目の固定費を自分で置いて計算してください。
もう1つ、商圏が重なると2校目の生徒が1校目からの移動になります。合計が増えていないのに固定費だけ増える形です。商圏の章で使った考え方を、2校目の候補地にもう一度当ててください。
単価を上げるほうを先に検討する
2校目は固定費と人が同時に増えます。いまの1校で単価を上げる（コースを増やす、季節講習の設計を見直す）ほうは、固定費が増えません。同じ利益の増やし方でも、失敗したときに戻せる幅が違います。単価の上げ方は値上げの進め方で扱っています。それでも2校目を出すと決めたなら、複数教室の運営設計と譲受という選択肢は法人・多店舗のページにあります。
15. 塾に固有の、お金の期ズレ
個人で塾をやるなら確定申告をします。法人にするかどうかの判断は、所得の水準や社会保険の負担で変わるため、本サイトでは判断の基準となる金額を出しません。税理士に相談する領域です。
代わりに、塾に固有で見落としやすい点を1つ挙げます。季節講習費を先に受け取ると、お金の入る月と授業をする月がずれます。
経済産業省・総務省「経済構造実態調査」（2020年）第5表（事業従事者5人以上の部）によると、個別指導方式の14,695事業所のうち、受講料の前受金がある事業所は8,805事業所で59.9%です。前受金は珍しい形ではありません。
7月に夏期講習費を受け取り、8月に授業をするなら、同じ年のうちで収まります。ただし12月に冬期講習費を受け取って1月に授業をする形だと、個人事業では受け取りと役務提供が別の年にまたがります。手元にお金がある時期と、その分の仕事が残っている時期がずれるということです。
16. よくあるご質問
- 個人塾の経営は儲かりますか。
- 在籍生徒数と固定費の関係で決まります。令和3年経済センサスによると1事業所あたりの受講生数は94.3人、年商は44,807,745円です。ただしこれは従業者数11.5人規模の平均であり、個人経営の小規模塾はこれより小さい前提で考える必要があります。固定費の水準ごとに損益分岐生徒数を出し、そこに何人足りないかで判断してください。
- 塾の月謝はいくらに設定すればよいですか。
- 経済構造実態調査によると、1時間当たりの受講料は個別指導方式の中学生で2,000円以上5,000円未満が80.2%を占め、集団指導方式の小学生では1,000円未満が50.5%を占めます。指導方式と学年で相場の水準がまったく異なるため、自塾の方式に対応する分布帯を基準にしてください。
- 塾の入会金の相場はいくらですか。
- 経済構造実態調査では、入会金を設定していない事業所が約半数を占めます。入会金があるかないかで約半々に分かれており、単一の相場があるわけではありません。なおこの調査は学年ごとに全事業所を区分するため、その学年の講座を持たない事業所も「入会金なし」に計上されます。学年別の比率をそのまま比較することはできないため、「約半数」という水準で捉えてください。入会金なしを選ぶ場合は初月の獲得コストを月謝で回収する設計が必要です。
- 塾経営で生徒が集まらないのはなぜですか。
- 新規が集まらないのか、入った生徒が続かないのかを分けて確認してください。在籍を維持するために必要な年間の新規入塾数は、在籍数に月次退塾率と12を掛けた数です。在籍60人で月次退塾率が3%なら年間22人、5%なら年間36人が必要になります。退塾率が2ポイント違うだけで必要な募集数が1.6倍になるため、集客の前に退塾率を測ることをおすすめします。
- 塾の経営が苦しいとき、何から見直すべきですか。
- 固定費、単価、退塾率の3つを分けて確認してください。固定費は下げても事業の形が変わらない項目から見直します。単価は月謝だけでなく季節講習と教材費を含めた実効単価で捉え直します。退塾率は、そもそも測っていない塾が少なくない指標です。3つの現状値を出したうえで、どれを動かすと損益分岐生徒数との差が最も縮むかを自塾の数字で比べてください。
- 塾をやめるかどうかは何を基準に判断すればよいですか。
- 感覚ではなく期限と条件を先に決めることをおすすめします。損益分岐生徒数に対して現在の在籍が何割か、その差を埋めるために必要な新規入塾数が過去12か月の実績で達成可能な水準か、運転資金が何か月分残っているか。この3点を数字にすると、続ける場合の条件と畳む場合の期限が具体的になります。
- フランチャイズに加盟したほうが有利ですか。
- 加盟金とロイヤリティを払ってでも、本部の集客力とノウハウで到達できる在籍数が、独立で到達できる在籍数を上回るかどうかで決まります。すでに生徒を集められている、指導と運営の型が自分にある、商圏に本部の同ブランドがすでに出店している、といった条件に当てはまる場合は独立のほうが有利になりやすい構造です。
本ページで使用した統計
- 総務省・経済産業省「令和3年経済センサス‐活動調査」産業別集計（サービス関連産業に関する集計）（2021年）。事業所数、従業者数、売上金額、受講生数。統計表ID 0004003273
- 経済産業省・総務省「経済構造実態調査」（2020年）。講座の1時間当たり受講料別および入会金単価別の該当事業所数、ならびに受講料の前受金がある事業所数。統計表ID 0003450271、0003450270、0003450269
- 経済産業省「中小小売商業振興法」
- 公正取引委員会「フランチャイズ・システムに関する独占禁止法上の考え方について」
数値はいずれも e-Stat の API から取得した実データです。損益シミュレーションおよび損益分岐生徒数の図は、当社が置いた前提にもとづくモデルケースであり、統計値ではありません。収益を保証するものでもありません。実際の判断にあたっては、ご自身の塾の数値に置き換えてご確認ください。
当社の立場について。当社は、ご相談の結果としてフランチャイズ本部や事業者をご紹介する場合に、紹介料・広告料・成果報酬といった対価を先方から受け取る可能性があります。判断材料は本サイトと同じ計算を優先し、条件が合わない場合は見送りをお勧めします。